门市“手语”知多少

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资料提供：高芳

采写：唐琼

大型影楼在门市谈旦过程中常常会安排一个副手协助门市，两个人一唱一和，壮了声势，也增加了成功系数，而中小影楼考虑到成本，就不能这样奢侈了，稍有条件的影楼在在整个店堂里安排一到两个接单副手，协助所有门市的工作，小影楼就靠门市们的相互配合。
门市谈单一般“人不离桌”全部的精神都在顾客的身上，如果交谈过程中需要什么帮助，中小影楼的门市可能离同伴太远而有所不便。如果在“大庭广众”之下门市随意招呼同伴做这做那，可能会给顾客感觉不像是进了影楼而是进了饭馆，这时已达成默契的门市和同伴之间只需一个简单的手势，就能够有效地传递信息，这样，既不影响其他门市的接待工作，有个顾客训练有素，非常专业的印象。顾客的信任度就会马上提升。所以在一些中小影楼，门市和同伴经常采用手势传递信息，使真个门市接单工作井然有序地进行。

五指张开，需要服务
顾客进门，门市笑脸相迎，引顾客入座的同时向同伴发出信号。
同伴接到“需要服务”的手语后，立刻送上一杯水。待门市和顾客坐定展开交谈后，同伴顺势递上样册。
中小影楼往往只有一两个接单副手，需要同时协调几个门市，他们只能根据门市发出的不同信号作出相应的反应。所以即便是端茶送水拿相册等常规的招待工作也需要门市向助手示意清楚。服务顾客永远要做到“万无一失”如果此时没有同伴协助，门市就要为了这些琐事忙活，而中断刚展开的交流。这样不但打乱谈话的节奏，也会让顾客一位被晾在一边而感觉不自在。

食指弯曲，主管上阵
如果此时门市发现顾客知识来投石问路并无意下单，而作为一个合格的销售人员又不会轻易放过一单生意，那么在游说无门的情势下，门市不妨向助手发出求助信号。
物质有不同的级别象征“伸出食指”就代表请主管，“弯曲”就代表说明约单有难度。助手会马上会意，向主管简单说明目前约单情况。
烛光加入的目的不但是为了说动顾客，更重要的是配合门市“唱戏”。这是门市往往扮“红脸”站在顾客这边，替顾客说话，而主管更则更多的是“白脸”，一再强调个与这种程度的优惠已经是“特例”了。而且是看在门市的份上。这出双簧戏是为了增加顾客对门市信任度，让他的感情天平能够像门市倾斜。同时也抓住了他们的消费心理——通过“努力”得到的东西才物有所值。
如果到这步顾客还不准备下单，就说明这是个“绝单”不过门市千万不能流露出不满和失望，在这个时候更要心平气和，热情欢送，一旦顾客想拍照了，就会优先考虑选择当初笑容可掬的门市。

OK一指，拿约单
有些顾客是慕名而来，经过门市简单的介绍就会下单
有经验的门市不会自己马上拿出约单，而是打出“OK”指示同伴去拿。
不然，有的顾客会感觉“一切准备就绪，就等我自投罗网”而这种急不可待的举动可能就会损害顾客对门市的信任。买卖双方到了达成协议的阶段都非常敏感，一些细节上的疏忽也许会存下隐患。因此这时门市的注意力还是要放在顾客身上，而把“拿约单”归为整个工作流程的一小部分，让同伴去做。这也充分考虑到了顾客的心理，目前在许多影楼的门市培训中都非常提倡这种“人情式”的接单模式。

翘大拇指，经理出马
再看样选片时，门市如果察觉顾客有希望追加订单数额，而自己又没有十足把握让顾客改成大单。
他可以向助手翘起代表经理的大拇指，要经理出马一起攻单。
这时经理起到的作用不是门市，主管可以代替的。一则经理一般又高于门市的谈判技巧和经验，二则经理的职位是它能给予顾客一定程度的优惠承诺。三则，顾客对经理提出的建议和承诺会更加信服，四则门市特意为顾客的单子而请出经理，顾客会感到自己被重视和尊重。所以适时地搬出领导事实很有必要的。
V指，全胜来收钱
最后，大获全胜，要收钱了。
门市作出“V'字，同伴立刻心领神会，迎上来收钱，从接单，选片到最后交付，门市在顾客心目中要始终保持张弛有度，训练有素的专业形象。这不仅关系到门市自己的切身利益，还涉及到影楼的利益及整体形象（门市就是一家影楼的门脸）溲一到了这个时候，门是完全可以把这种事交给助手或同伴，自己则帮顾客整理好相册，待顾客付完钱后递上。