酒店秀 持续高温

tiantian

文：李洁

今天的婚纱影楼竞争非常激烈．各家影楼为了争夺客源而大打价格战．促销战．影楼的员工一听到作秀就有点“谈秀色变”的感觉．这是很多影楼共同面临的问题。那么影楼要如何走出这种恶性竞争的误区．又要用怎样的营销方式来抢占市场博得顾客的青睐呢？我认为好的行销方法应该符合以下五个条件：

1 ．帮企业创造利润（ 赚钱＋省钱）

2 、有利于建立长期良好的客户关系

3 ．标准化的流程．系统化的管理

4 ，简单易执行．员工接受

5 、有助于建立企业品牌。

那么影楼如何在今年丰盛的宴席上抢占更多的份额？影楼又要如何做既可达到品牌效果．又可三赢？未来的市场一定要联合．不但要双赢而且要达到“三赢”。所谓”三赢”就是联合当地相当有实力和品牌度的相关企业携手共同开发市场，共同产生效益。而“酒店秀”就是影楼最直接．最有效的一种强强联袂打造本地区秀场赢利模式的行销手段。酒店秀操作简单不受外界环境影响影楼压力小，秀场业绩高的独特魅力吸引着很多影楼的“追捧”。酒店秀不同于一般的外展秀，它把秀场从室外搬到了室内．从街头、广场搬到了星级酒店．从嘈杂的场外搬到了气质高雅的宾会厅。

酒店秀的准备
外展秀的准备繁重而琐碎并且受天气．环境和地段的影响．秀场要在当地最繁华的地段客流量大并且场地面积也要符合秀场要求．还要准备大阳伞或大棚，舞台，地毯订单，桌椅，专业音响，现场布置以及招聘众多的小蜜蜂。而酒店秀的准备只需要相册、照片．入场券以及背景的设计等一些基础接单必须品即可。影楼无需选择场地其他一些现场设备如舞台、地毯、桌椅音响等等一律由合作酒店来解决，给影楼省去很多前期准备工作和后期整理工作节省了大量的人力．物力和时间。

酒店秀的投资
投资是影楼老板最关注的问题也是决定秀场产出的一个重要因素。秀场的大小．布置及企划往往会决定整个秀场的订单量 。为了达到预期的效果和影响力有些老板往往会盲目投资媒体宣传大排场，外聘老师… … 结果后期结算时才发现除去秀场的费用．只是为新人谋求一份“福利”而已。举办酒店秀可以节省大量的费用，盈利上升。首先影楼可以省去大额场地费用：其次媒体宣传费用可与联袂单位分摊；第三秀场活动中部分奖品．礼品可由相关合作单位提供影楼只需要补充一部分奖品即可。

酒店秀活动的对象
外展秀大多会招聘众多的业余小蜜蜂来帮助“采蜜”，言语上的不规范往往会使影楼形象大打折扣。而越来越多的小蜜蜂一般会去找那些看起来面善的．或者年龄相仿的学生入店。并且为了完成影楼规定的任务．甚至把原本一起的人员分成几伙带到秀场大大降低了接单率。除意向性客户外，被“强迫”入场的．订单率最多为8 ％-10 % ，即浪费了门市人员的时间．又挫伤了员工的士气．使得秀场战绩相对很低。酒店秀及店内秀的客户来源与外场完全不同。提升顾客的成交量，有效挖掘潜在客户是酒店秀的一大魅力所在。酒店秀完全避开种种不利因素影楼在客户心目中的良好口碑、老客户的转介绍以及企划方案对于新老客户具有极大“诱惑” ．使得老客户甘心为门市介绍，而新客户也很乐意到现场进行预约。酒店秀的现场成交率在70%-90%以上．甚至有些新订单的客户在现场就会打出电话转介绍客户．例如沂蒙影社在酒店秀现场动用8 个收银人员，3台验钞机．其中一个门市成功接下92 单。

酒店秀的模式
一般外展秀是影楼单一“赢利”的模式这就使得影楼在秀场作战中有些“势单力薄”。所有的奖品设置，设计以及费用开支都由影楼自身来承担，而酒店秀的操作模式或运作理念完全是两个“三赢”。

因为来到秀场的对象更有针对性，很多的参展商在秀场上都可拿到可观的订单和收益：而新老客户通过组合也都是乘兴而来满意而归。影楼更是不用多讲从老板开心的笑声中就可以体会得到。
没有一个外展秀可以做到这样一个模式，而酒店秀的举办不但密切了新老客户之间的关系，也加强了与当地相关联企业的关系，并且因为活动费用分摊，降低成本，影楼为新人提供了众多的优惠也使得影楼的影响力和品牌知名度迅速提升。影楼除了抢量之外还获得了良好的口碑可谓名利双收。

tiantian

酒店秀的优惠力度
外展秀场大多是影楼单打独斗式的，所送出的每一份奖品和优惠都是利润。影楼老板在价格上也是只做了小的调整，奖品也是少之又少。而酒店秀通过和当地其它的知名企业进行资源整合和联合“作战”部分资源共享，这就大大减少了影楼本身成本，所以在酒店秀的操作中影楼可以给出更优惠的价位和政策来吸引客户订单。甚至打到最低都可以有利润可图并且还可以给当场订单的客户送出大量的实实在在的“奖品”。“进门礼”，“促单礼”、“成文礼”，以及抽奖足以让顾客空手而来满载而归。针对顾客一个“贪”的心理就可以抢量成功

酒店秀的业绩

外展秀业绩受到天气环境、场地以及人流量的影响较大。有时布展刚刚成功一场大雨却使得前期的所有投入全部付诸东流。酒店秀的业绩在秀场开始举办的前几天已经大体确定。我所辅导的影楼两天酒店秀都挑战了其数天外展秀场的最高纪录。并且多数都高出两倍至三倍以上。

同时外展秀的业绩是无法提前估量的。一切全由天气，环境等外部因素决定。但酒店秀因为有一套完整的操作系统，所以在正式的秀场举办前两天就可将修长的业绩大概计算出来。

酒店秀的辐射范围

外展秀一般对于场地的要求极高。为了达到做秀的效果，影楼会不惜重金来租艘为人流量大的商业中心作为黄金宝地。同时在此范围内筛选意义上的准客户。酒店秀所辐射的范围却可以通过“电波”的能量，透过老客户的转介绍给影楼带来不可预想的神奇效果。

酒店秀的后续－

外展秀结束后大多影楼回归“自然”员工依然以原来的方式对待客户，老板又把心意放在了下一次秀场的运作上。影楼除了暂时收获一些业绩之外再无其他。
酒店秀带给影楼的则是一种理念“为有源头活水来”。它能够使门市真正体会到服务的重要性，使老板了解到如何打造口碑。所以酒店秀举办后影楼会更加注重修炼“内功”抢占市场份额。酒店秀同时带给影楼经营者新的观念。未来的营销一定是金牌客服营销。做完秀场后影楼更加注重服务质量的提高和门市服务的提升。因为买卖不是赚钱的结束而是赚钱的开始。不要因为销售而服务，而是服务好销售自然形成。铺心比铺货更重要。同时每一个客户都是你终生的伙伴和市场。

酒店秀，店内秀― 一种快速提升影楼业绩，提升影楼的口碑，品牌和知名度的营销方法。